La Commando Sales Forces Week

Dans toutes les entreprises, certains secteurs géographiques sont sous-exploités ou à la traîne. Ils dépendent souvent d’un commercial ou d’un chef d’équipe qui ne sait pas comment les développer, ou qui n’en a plus l’énergie. On peut attendre, changer la personne, ou baisser l’objectif. Il existe une autre réponse : la Commando Sales Forces Week.

Le principe

Pendant une semaine, toute l’équipe commerciale terrain se concentre sur un seul secteur. Chaque vendeur reçoit un objectif de visites sur la zone qui lui est attribuée. Le soir, l’équipe et ses responsables se retrouvent à l’hôtel pour faire le point et désigner le vainqueur du jour, qui choisit lui-même son terrain de jeu pour le lendemain. Chaque matin, le challenge repart à zéro : tout le monde garde sa chance et la motivation reste au sommet. Le meilleur de la semaine gagne un week-end à deux.

Si vingt commerciaux travaillent ensemble sur un seul département, les résultats sont mécaniques : ouvertures de comptes, commandes, livraisons. Le réseau en place est impressionné et le message est limpide : l’entreprise croit en ce territoire.

Préparer la semaine

1. Choisir le secteur avec des chiffres. Comparez le chiffre d’affaires par habitant, par point de vente ou par client potentiel d’un secteur à l’autre. Le secteur retenu est celui où l’écart avec la moyenne est le plus grand, pas celui dont on parle le plus.
2. Préparer le fichier. Tous les clients inactifs, tous les prospects identifiés, classés par commune. Chaque vendeur part le lundi avec sa liste, ses adresses et son itinéraire.
3. Associer le commercial du secteur. La semaine se fait avec lui, pas contre lui. Il connaît le terrain, il récupère tous les comptes ouverts et il devient le premier bénéficiaire de l’opération.
4. Prévenir la logistique. Les commandes de la semaine doivent être livrées vite et bien. Une ouverture de compte suivie d’une livraison en retard est un client perdu.
5. Fixer des règles simples. Un objectif de visites par jour, une fiche de rendez-vous identique pour tous, un classement affiché chaque soir.

Le déroulé, jour par jour

• Lundi matin : départ ensemble du siège. Affréter un car coûte peu et soude l’équipe dès la première heure.
• Du lundi au vendredi : visites sur les zones attribuées, remontée des résultats en fin d’après-midi.
• Chaque soir : point d’équipe à l’hôtel, partage de ce qui a marché, désignation du vainqueur du jour, qui choisit sa zone du lendemain.
• Vendredi : bilan chiffré de la semaine, remise du prix au meilleur vendeur, transmission de chaque compte ouvert au commercial du secteur.

Les indicateurs à suivre

• Nombre de visites réalisées par rapport à l’objectif.
• Comptes ouverts et commandes signées pendant la semaine.
• Chiffre d’affaires du secteur à un mois et à trois mois, comparé à la même période de l’année précédente.
• Taux de réachat des nouveaux clients : c’est lui qui dit si la semaine a créé un secteur ou seulement un pic.

Les erreurs à éviter

• Humilier le commercial du secteur. La semaine est un moment de cohésion au service des plus en difficulté, pas un procès public.
• Oublier le suivi. Sans relance dans les semaines suivantes, les comptes ouverts s’éteignent.
• Brader pour gonfler le classement. Les remises restent celles de la politique commerciale habituelle : on vient ouvrir des comptes durables, pas acheter des commandes.

Pour quelles entreprises ?

Cette stratégie s’adapte à toute entreprise, qu’elle vende des produits ou des services, aux particuliers, aux entreprises ou aux administrations. Avec cinq commerciaux, on la mène sur un arrondissement ou une agglomération ; avec un réseau de distributeurs, on la mène avec les équipes du distributeur sur sa zone.

Organiser votre Commando Sales Forces Week

Daniel Jacobs a mis au point cette méthode. Il peut vous aider à la préparer et l’animer avec vos équipes, en français ou en allemand, dans le cadre d’une formation à la vente ou d’un accompagnement commercial. La méthode est détaillée au chapitre 47 de Destination Succès.