Das Buch · Deutsche Ausgabe
Ziel Erfolg
Prinzipien und Rituale des Verkaufens. 83 kurze Kapitel aus über zwanzig Jahren Praxis, für Verkäufer, Vertriebsleiter und Unternehmer.
Verkaufen ist der älteste Beruf der Welt. Ihn gut auszuüben ist eine Kunst. In diesem Buch gibt Daniel Jacobs weiter, was ihn zwölf Jahre Aufbau von Händlernetzen im Zweiradgeschäft und der Verkauf französischer Spitzenprodukte an Restaurants, Hotels und Feinkostläden gelehrt haben: die Woche organisieren, den Preis verteidigen, abschließen, ein Vertriebsteam führen und Exzellenz verkaufen.
Die deutsche Ausgabe erscheint in Kürze als E-Book. Die französische Originalausgabe, „Destination Succès“, ist bereits erhältlich.
Inhalt
- 1. Ein guter Anfang
- 2. Die Erfolgsroutine
- 3. Ihre Kunden haben einen Namen und eine Zahl
- 4. Das Pareto-Prinzip
- 5. Unterstützte Akquise
- 6. Beginnen Sie im obersten Stockwerk
- 7. Die Regeln des eigenen Berufs kennen
- 8. Ziel: der Termin
- 9. Der Termin beim Großkunden
- 10. Die Schlüsselfragen
- 11. Was Ihr Kunde wirklich will
- 12. Gemeinsamkeiten und Loyalität
- 13. Kaufsignale erkennen
- 14. Fragen, die den Bedarf wecken
- 15. Der Verkäufer von Pulsuhren
- 16. Der Verkäufer von Kindersonnenbrillen
- 17. Problem, Lösung, Beweis
- 18. Die Ratgeberin einladen
- 19. Die Checkliste
- 20. Die Preisliste
- 21. Reden wir über Rabatte
- 22. Den „Reset“ der Rabatte ritualisieren
- 23. Upselling
- 24. Das befristete Angebot
- 25. Der Zusatzverkauf
- 26. „Im Allgemeinen“
- 27. Eine Fee, drei Wünsche
- 28. Die Kontrollfrage
- 29. Den Verkauf mittel- und langfristig herbeiführen
- 30. Ja, nein, vielleicht: was Entscheidungen verraten
- 31. Champagner für dieses Jahr
- 32. Kommen Sie als Freund
- 33. Fünf Minuten ohne Ernst
- 34. Kunden auswählen
- 35. Führen heißt, andere wachsen lassen
- 36. Der Schuhputzer
- 37. Geschäftsenglisch
- 38. Ein Umsatz, der Ihren Ambitionen entspricht
- 39. Die Perfektion einer banalen Sache
- 40. Ein CRM entsteht im Feld
- 41. Die Geschäftsleitung im Feld
- 42. Die DNA des Gründers
- 43. Das Betriebssystem des Unternehmens
- 44. Auf „Reset“ drücken
- 45. High Performance Growing
- 46. Die Arbeit des Verkäufers neu definieren
- 47. Die Commando Sales Forces Week
- 48. Gemeinsam vorankommen
- 49. Gute Produkte, schlechte Verkäufer
- 50. Der Adler und der Diamant
- 51. Zuerst die Haltung
- 52. Entscheidungen treffen
- 53. Planen
- 54. Mentales Training
- 55. Fünf Prinzipien für Selbstvertrauen
- 56. Unschlagbar beim Kunden
- 57. Grenzenlos
- 58. Die vier Geheimnisse
- 59. Das Leben ist ein Verkaufsgespräch
- 60. Die Fliege und das Fenster
- 61. Barfuß
- 62. Das Gegenteil von Erfolg
- 63. „Wrong room“
- 64. Love it, change it, or leave it
- 65. Manchmal muss man sich führen lassen
- 66. Tabula rasa
- 67. Das Umfeld wechseln
- 68. Solide Grundlagen
- 69. Das Beste zum Schluss
- 70. Wer mich inspiriert
- 71. Ihr Unterschied
- 72. Meine persönlichen Rituale
- 73. Von der Straße an den Tisch
- 74. Exzellenz verkauft man nicht, man gibt sie weiter
- 75. Auswählen heißt, Nein sagen können
- 76. Zweimal verkaufen
- 77. Vom Aperitif bis zum Kaffee
- 78. Verkaufen Sie nie die Krise
- 79. Die Verkostung, der Termin, der verkauft
- 80. Exzellenz aus der Nähe
- 81. Allein, organisiert wie ein Team
- 82. Geben, bevor man bittet
- 83. Das Beste aus Frankreich, bis nach Hamburg