Die Commando Sales Forces Week

In jedem Unternehmen gibt es Gebiete, die unterentwickelt sind oder hinterherhinken. Sie hängen oft an einem Verkäufer oder Teamleiter, der nicht weiß, wie er sie entwickeln soll, oder dem die Energie fehlt. Man kann abwarten, die Person austauschen oder das Ziel senken. Es gibt eine andere Antwort: die Commando Sales Forces Week.

Das Prinzip

Eine Woche lang konzentriert sich das gesamte Außendienstteam auf ein einziges Gebiet. Jeder Verkäufer erhält ein Besuchsziel für die ihm zugewiesene Zone. Abends treffen sich das Team und seine Verantwortlichen im Hotel, besprechen den Tag und küren den Tagessieger, der sich sein Spielfeld für den nächsten Tag selbst aussuchen darf. Jeden Morgen beginnt der Wettbewerb von vorn: Alle behalten ihre Chance, und die Motivation bleibt ganz oben. Der Beste der Woche gewinnt ein Wochenende zu zweit.

Arbeiten zwanzig Verkäufer gemeinsam in einem einzigen Gebiet, sind die Ergebnisse zwangsläufig: neue Kundenkonten, Aufträge, Lieferungen. Das bestehende Netz ist beeindruckt, und die Botschaft ist klar: Das Unternehmen glaubt an dieses Gebiet.

Die Woche vorbereiten

1. Das Gebiet mit Zahlen auswählen. Vergleichen Sie den Umsatz pro Einwohner, pro Verkaufsstelle oder pro potenziellem Kunden zwischen den Gebieten. Ausgewählt wird das Gebiet mit dem größten Abstand zum Durchschnitt, nicht das, über das am meisten gesprochen wird.
2. Die Liste vorbereiten. Alle inaktiven Kunden, alle bekannten Interessenten, nach Ort sortiert. Jeder Verkäufer startet am Montag mit seiner Liste, seinen Adressen und seiner Route.
3. Den Verkäufer des Gebiets einbinden. Die Woche läuft mit ihm, nicht gegen ihn. Er kennt das Gebiet, übernimmt alle neuen Kundenkonten und ist der erste Gewinner der Aktion.
4. Die Logistik vorwarnen. Die Aufträge der Woche müssen schnell und einwandfrei geliefert werden. Ein neues Kundenkonto mit verspäteter Lieferung ist ein verlorener Kunde.
5. Einfache Regeln festlegen. Ein Besuchsziel pro Tag, ein einheitlicher Besuchsbericht für alle, eine Rangliste, die jeden Abend ausgehängt wird.

Der Ablauf, Tag für Tag

• Montagmorgen: gemeinsame Abfahrt vom Firmensitz. Ein gecharterter Bus kostet wenig und schweißt das Team von der ersten Stunde an zusammen.
• Montag bis Freitag: Besuche in den zugewiesenen Zonen, Meldung der Ergebnisse am späten Nachmittag.
• Jeden Abend: Teambesprechung im Hotel, Austausch über das, was funktioniert hat, Wahl des Tagessiegers, der seine Zone für den nächsten Tag wählt.
• Freitag: Bilanz der Woche in Zahlen, Preisverleihung an den besten Verkäufer, Übergabe jedes neuen Kundenkontos an den Verkäufer des Gebiets.

Die Kennzahlen

• Anzahl der Besuche im Verhältnis zum Ziel.
• Neue Kundenkonten und unterschriebene Aufträge in der Woche.
• Umsatz des Gebiets nach einem und nach drei Monaten, verglichen mit demselben Zeitraum des Vorjahres.
• Wiederkaufrate der neuen Kunden: Sie zeigt, ob die Woche ein Gebiet geschaffen hat oder nur eine Spitze.

Fehler, die Sie vermeiden sollten

• Den Verkäufer des Gebiets bloßstellen. Die Woche ist ein Moment des Zusammenhalts im Dienst derer, die es am schwersten haben, kein öffentliches Verfahren.
• Die Nachbetreuung vergessen. Ohne Nachfassen in den folgenden Wochen schlafen die neuen Konten wieder ein.
• Preise verschenken, um in der Rangliste zu steigen. Die Rabatte bleiben die der üblichen Preispolitik: Es geht um dauerhafte Kundenkonten, nicht um gekaufte Aufträge.

Für welche Unternehmen?

Diese Strategie passt zu jedem Unternehmen, ob es Produkte oder Dienstleistungen an Privatkunden, Unternehmen oder Behörden verkauft. Mit fünf Verkäufern führt man sie in einem Landkreis oder einer Stadt durch; mit einem Händlernetz gemeinsam mit den Teams des Händlers in seinem Gebiet.

Ihre eigene Commando Sales Forces Week

Daniel Jacobs hat diese Methode entwickelt. Er unterstützt Sie bei Vorbereitung und Durchführung mit Ihren Teams, auf Deutsch oder Französisch, im Rahmen eines Verkaufstrainings oder eines Vertriebscoachings. Die Methode wird in Kapitel 47 seines Buches Ziel Erfolg beschrieben.